25 out Como obter resultados nas feiras internacionais da Espanha

Até pouco tempo atrás, as feiras internacionais eram o momento de ouro para o profissional se atualizar sobre as novidades do seu setor. Estes eventos comerciais eram a grande oportunidade para compradores e vendedores entrarem em contato. Muitas empresas, inclusive, iam de feira em feira, apostando que, com simplesmente ter um stand, sem grandes planejamentos, já bastaria para colher frutos. Esta mentalidade, no entanto, ficou obsoleta.

Hoje, com alguns cliques obtemos informação significativa sobre diferentes setores. Desde dados da concorrência, preços, desempenho de distintos mercados, tendências, até preferências do consumidor final… Além de termos a possibilidade de fazer networking on-line.

Não por isso, no entanto, as feiras internacionais ficaram antiquadas ou perderam importância. O que houve foi uma transformação na maneira de encará-las, para que o investimento valha a pena. Um investimento, sem dúvida, bastante significativo para uma pequena ou média empresa. De fato, as feiras internacionais consomem grande parte do orçamento que as empresas exportadoras dedicam à promoção.

Mas trata-se de um investimento. Não de um gasto. Porque as feiras continuam sendo necessárias no processo de internacionalização de empresas de determinados setores, e porque continuam sendo efetivas.

Mas para obter resultados é vital cumprir com seriedade as três etapas inerentes à participação neste tipo de eventos comerciais: a pré-feira, a feira, e a pós-feira. Durante estas três fases do processo, por exemplo, é condição sine qua non apostar no marketing digital internacional.

De fato, ter toda a estratégia digital muito bem estruturada, e seguir passo a passo a planificação, é o que fará a diferença quando você regressar ao escritório, depois de três ou quatro dias imersos na feira internacional.

Retomar a rotina confiante da performance da sua empresa na feira, com dados que a respaldam, e uma série de tarefas estipuladas para trabalhar os novos contatos é, sem dúvida, um antídoto contra os estados de ânimo extremos, tão comuns depois deste tipo de evento comercial. De uma feira internacional, há profissionais que saem deprimidos porque a exposição não atendeu às suas expectativas. Também há os que saem eufóricos, mas, depois de uns poucos dias, o otimismo vai esmorecendo. Ambos os perfis costumam ter em comum um plano capenga.

Para evitá-lo, aqui deixo algumas dicas para você ter sucesso na sua próxima feira internacional.

12 CONSELHOS PARA TER SUCESSO EM UMA FEIRA INTERNACIONAL

1 – COMO ESCOLHER A FEIRA INTERNACIONAL CERTA PARA EXPANDIR SEUS NEGÓCIOS

Para impulsar ou reforçar os seus negócios em um novo país, o melhor, sem dúvida, é optar por feiras internacionais que sejam reconhecidas dentro do setor e tenham uma boa capacidade de mobilização.

O ideal é ter visitado previamente estas feiras. Consultar pessoas que tenham estado em edições anteriores também é recomendável, para que lhe deem seus pontos de vista.

É fundamental reunir toda a informação possível. Saber o tempo de existência, a periodicidade, média de público, quem são os visitantes (origem, categoria profissional, atividades que exercem…), além de sondar sobre os expositores.

Os estudos quantitativos e qualitativos que os organizadores de feiras internacionais costumam elaborar são de grande ajuda. Funcionam como uma espécie de bússola para orientar as empresas que pretendem participar do evento.

Com toda a informação em mãos chega o momento de analisar qual é a feira mais apropriada para promover ou fortalecer a marca, assim como seus produtos ou serviços neste mercado estrangeiro.

Mas enquanto você faz o processo de seleção da feira internacional adequada é importante estar atento ao calendário. Se as datas da exposição, aparentemente mais interessante, coincidem com outro evento do setor ou de áreas afins, que possam neutralizar sua relevância e, consequentemente, ‘roubar-lhe’ público, o melhor é voltar a sopesar se, verdadeiramente, compensa apostar por esta edição.

2 – AS FEIRAS MAIS IMPORTANTES DA ESPANHA E DO MUNDO

Vale a pena consultar a Associação de Feiras Espanholas, cujo site divulga as estatísticas anuais discriminadas por feira. Desta maneira, você pode analisar a evolução dos eventos comerciais que possam ser mais interessantes para introduzir (ou fortalecer) sua marca no mercado espanhol.

Há cerca de 85 feiras comerciais internacionais na Espanha, e a metade delas se realiza em Madri. Barcelona é a segunda cidade que concentra mais este tipo de eventos (cerca de vinte feiras), seguida de Valência, Ourense, Pontevedra, Alicante, Elche, Bilbao, Baracaldo, Saragoça, Sevilha…

N’Feiras, por outro lado, oferece uma base de dados de 32.135 feiras em 146 países, entre eles o Brasil e a Espanha.

Já o 10Times, além de ser um eficiente buscador de feiras internacionais nos cinco continentes, oferece uma relação de conferências e workshops por setor ou categoria, que também podem ser instrumentos interessantes para reforçar a imagem da marca dentro de um mercado estrangeiro.

Outro portal com conteúdo detalhado é o Expo Data Base. Através dele, o usuário pode procurar as feiras por país e cidade, por tipo (internacional, nacional ou regional), por periodicidade (anual, bianual, duas vezes por ano, a cada três anos…), por setor de negócio, por público (geral, visitantes comerciais ou ambos), por ano…

3 – POR QUE PARTICIPAR DE UMA FEIRA INTERNACIONAL?

A feira internacional não é um fim. É uma ferramenta para perseguir determinados propósitos comerciais da companhia.

A empresa, portanto, deve fixar seus objetivos a curto, médio e longo prazos. Mas, atenção, todos os objetivos definidos devem ser realistas. Sonhos à parte, é capital ter muito claro o que você quer obter da sua presença neste evento.

Naturalmente, não se deve participar de uma feira internacional motivado pelo costume. Isto é, como você esteve em outras edições, concebe sua presença como algo automático. É essencial avaliar a efetividade da feira a cada ano e levar em consideração os objetivos atuais da empresa antes de tomar esta decisão.

Resolver comprar um stand, em um evento deste porte, porque você considera que responde às expectativas dos seus clientes, também não é uma boa razão. Tampouco, unicamente, porque a concorrência optou por participar.

De fato, embora as feiras internacionais sejam um bom lugar para ver o que as outras companhias do setor estão fazendo, o melhor é pesquisar previamente. Conhecendo, com anterioridade, a concorrência, você poderá apresentar novos enfoques, para seus produtos ou serviços se diferenciarem dos de outros expositores.

Mas, sem dúvida, as feiras internacionais continuam sendo uma ocasião excelente para conhecer as tendências da indústria e fazer contatos.

4 – DEFINIR O ‘VISITANTE IDEAL’ DO SEU STAND NA FEIRA INTERNACIONAL

Da mesma forma que é crucial fixar os objetivos de sua empresa na feira internacional, também é essencial definir seu cliente ideal. Neste caso, você se centrará no público que pretende alcançar no evento comercial em questão. Assim, concentrará esforços e as ações de marketing digital, desde a etapa pré-feira, serão mais efetivas.

5 –CONSTRUIR UMA REPUTAÇÃO ON-LINE EM UM MERCADO ESTRANGEIRO

Uma feira internacional costuma durar uns quatro dias. Para a empresa que decide participar do evento, no entanto, a feira exige uma dedicação de muito mais tempo.

O trabalho de elaboração da estratégia digital e comercial, e execução de boa parte do planejamento, começa de quatro a oito meses antes da realização do evento.

Se o mercado é novo para a empresa, ou se já é destino de suas exportações, mas, mesmo assim, é pouco conhecida no país, precisará de um empenho de seis a oito meses.

Não que a necessidade de planejamento seja algo novo. De nenhuma maneira. A planificação sempre foi a base dos negócios bem-sucedidos. Mas, atualmente, ter um plano estratégico digital é vital, e construir uma autoridade de marca e uma reputação on-line para entrar em um mercado estrangeiro demanda tempo.

Esta influência e esta manifestação de prestígio são base para você alcançar um objetivo comum a todos os expositores: obter, nestes poucos dias de feira, um número satisfatório de contatos de qualidade.

É fato que o público profissional de feiras internacionais comparece a estes eventos comerciais predisposto a intercambiar cartões de visita e a sondar possíveis negócios e alianças estratégicas. Mas, com uma adequada planificação a geração de contatos pode ser mais efetiva.

6 – STANDS DE FEIRA: POSTA EM CENA E MARKETING DIGITAL

A localização do stand conta. Isso, ninguém põe em dúvida. O centro do pavilhão é o melhor lugar. Outra alternativa, é a entrada ou a saída, onde o fluxo de pessoas é maior.

De qualquer forma, é importante ter claro que os compradores profissionais já não costumam percorrer todo o salão, de stand em stand. Também não é mais habitual que compareçam à feira internacional, necessariamente, todos os dias. De uns tempos para cá, preferem ir no certo. Pesquisam com antecedência e agendam, previamente, as reuniões.

Este é apenas um dos motivos que fazem das ações de marketing digital internacional ‘pré-feira’ um instrumento essencial para atrair público de qualidade para o stand.

Seguindo o mesmo raciocínio, mesmo sendo muito aconselhável esmerar-se com a decoração, um design moderno não é garantia de sucesso se você não cuidou das tarefas prévias (e também das posteriores) à feira internacional.

De pouco vale investir no stand maior, mais colorido e inovador, se os objetivos não foram bem definidos, a planificação não foi estudada, e se não foi dada a devida importância à estratégia digital.

Ter um stand de bom tamanho, bonito e bem localizado ajuda muito, mas não é tudo.

7 – MARKETING PARA FEIRAS: CRIAR ESTRATÉGIAS DE PROMOÇÃO INTERNACIONAL

Ter presença on-line –e não vale um site com design antigo e mal posicionado, nem perfis em redes sociais sem uma estratégia clara– é, indiscutivelmente, uma tarefa imprescindível. Mas é preciso saber trabalhar a presença digital antes, durante e depois da feira internacional.

É crucial, ao medir os resultados, constatar se a estratégia foi bem traçada, e assim, poder repensar a planificação para futuros eventos comerciais. Além do mais, comprovar que os objetivos a curto prazo foram alcançados, e que se está no bom caminho para atingir as metas propostas a médio e a longo prazo.

8 – GERENCIAR SEUS CONTATOS DURANTE A FEIRA INTERNACIONAL

Ao longo da feira, tome nota de quem é quem. Você deve registrar, em uma tabela, cada contato comercial significativo (é importante criar um sistema de avaliação de leads) que passe por seu stand. Nela se incorporarão referências personalizadas ricas em detalhes. Sem dúvida, se adicionará informação sobre a presença on-line do novo contato, o que inclui, por exemplo, os grupos de Linkedin nos quais participa.

Durante o processo de planejamento, a propósito, um dos objetivos a determinar será esta tabela preenchida durante a feira: quantos nomes deverá conter ao finalizar o evento?

9 – TRANSMITIR CONFIANÇA EM UMA FEIRA INTERNACIONAL

O stand de uma feira internacional funciona como uma embaixada da sua empresa neste mercado estrangeiro, no qual você pretende expandir seus negócios. Tudo e todos que trabalham no stand devem estar sintonizados com a imagem, o estilo e os valores da sua companhia.

E há, sem dúvida, três elementos básicos, para transmitir confiança: a atitude do representante da empresa que estará à frente do stand, uma equipe bem preparada e o material informativo de qualidade, seja impresso, em um pendrive, ou com um código QR.

Em resumo, a base de uma boa experiência no seu stand estará diretamente relacionada com a informação que você oferece aos visitantes. E como você e todos os que trabalham para a sua empresa transmitem, durante evento, esta informação.

Em primeiro lugar, é essencial que você, ou a pessoa que represente a empresa na feira internacional, esteja segura, relaxada e tenha interiorizado o plano de crise, caso surja algum contratempo.

Em segundo lugar, a equipe escolhida para trabalhar no stand deve ser qualificada. É essencial estar muito bem preparada para comunicar a mensagem da empresa y responder perguntas com desenvoltura e extremo profissionalismo. A equipe deve dominar o idioma do país onde a feira está sendo realizada. É chave conhecer os códigos culturais necessários para transmitir credibilidade ao cliente potencial ou à pessoa propensa a considerar uma aliança comercial com a sua empresa.

Para estar certo de que não há pontas soltas, serão necessárias algumas reuniões. Antes da abertura do centro de convenções é importante repassar, com a equipe, a estratégia comercial, os objetivos a serem perseguidos, além de solucionar possíveis dúvidas. Ao finalizar cada dia de feira, também é útil que cada um faça um resumo com suas impressões e um breve balanço. Estas reuniões são importantes para corrigir atitudes e sopesar certas mudanças para o dia seguinte.

Em terceiro lugar, a informação que será entregue aos profissionais que passem pelo stand deve estar bem elaborada. Deve haver trípticos ou folhetos informativos e promocionais de qualidade para os visitantes em geral. Também é necessário dispor de um dossiê completo, com catálogo incluído. Este material mais detalhado será entregue (impresso, em pendrive ou com código QR) a potenciais clientes e a profissionais do setor com os quais você possa se associar ou desenvolver algum vínculo comercial.

10 – REALMENTE, VOCÊ ESTÁ PREPARADO PARA A FEIRA INTERNACIONAL?

Dentro de todo o planejamento, tendo em vista a feira internacional, há um ponto que, embora pareça óbvio, nem sempre se cumpre: a capacidade da empresa para executar os negócios que pretende fechar durante o evento.

A companhia deve ir à feira preparada para, por exemplo, realizar exportações a este mercado estrangeiro. Toda a questão logística, comercial e legal inconclusa deve ter sido ultimada antes do evento.

Naturalmente, é preciso cogitar possíveis adaptações do produto ou serviço ao novo mercado, amoldando-os, se necessário, aos hábitos do consumidor local e à demanda desse país onde você quer expandir seus negócios.

Se a sua empresa se apresenta na feira pouco preparada para a sua internacionalização, o trabalho prévio de construção de uma reputação on-line e de uma autoridade de marca nesse país estrangeiro não servirá de muito.

11 – DEPOIS DA FEIRA INTERNACIONAL

Para uma empresa que participa em uma feira internacional, o trabalho começa meses antes do evento, com todo o processo de planejamento. Mas é impossível colocar uma data exata para a sua finalização.

Ao acabar a feira há muito trabalho pela frente, para que a participação no evento valha à pena.

A volta ao escritório depois destes dias intensos não se resume, naturalmente, em enviar alguns e-mails ou fazer algumas ligações.

A questão chave é repassar a tabela de contatos (incorporá-los ao CRM da empresa) e avaliar a maneira de avançar na relação com estes potenciais clientes.

Um e-mail personalizado de agradecimento pode ser o primeiro passo. A ideia é alimentar o vínculo comercial o antes possível, antecipando-se à concorrência. No final das contas, depois das feiras chovem e-mails e ligações.

Mas lembre-se: informação é poder. E para se diferenciar, é chave usar adequadamente a informação recolhida durante os dias de feira para agregar valor al e-mail ou à ligação.

Haverá alguns contatos que estarão esperando sua proposta comercial. Para outros, cuja relação de confiança ainda precise amadurecer, talvez o mais conveniente seja enviar conteúdo que possa interessá-los. Também haverá com quem possa ser positivo, dependendo da conexão que tenha surgido durante a feria, um convite para um café ou almoço, para continuar estreitando laços ante uma futura colaboração profissional.

Sem dúvida, paralelamente, a preparação de newsletters personalizadas é fundamental para manter todos os contatos feitos no evento.

É importante ter claro que a base de todas estas ações é a informação compilada na feira.

12 – COMO AVALIAR SUA PERFORMANCE: BALANÇO DA FEIRA INTERNACIONAL

Antes de soltar fogos de artifício ou, muito pelo contrário, querer jogar a toalha, desistindo da promoção ou da internacionalização de sua empresa, é primordial fazer um meticuloso balanço.

É preciso relacionar toda a informação copilada durante a feira e nas semanas posteriores a ela. Com tudo em mãos, deve-se medir os indicadores estabelecidos, com base ao retorno de investimento (ROI) e ao retorno de objetivos (ROO).

De qualquer maneira, é importante ter claro que, sobre os objetivos qualitativos, você não vai ter cifras exatas. Em relação aos objetivos quantitativos, os números que você terá serão iniciais (ainda haverá muito o que avançar, por exemplo, com os contatos feitos durante o evento). Mas, mesmo assim, pode-se e deve-se avaliar a participação em uma feira internacional.